8+1 συνήθειες των αποτελεσματικών πωλητών και τι να αποφύγετε
«Όλοι ζουν πουλώντας κάτι» είχε πει ο Σκωτσέζος μυθιστοριογράφος, ποιητής και δοκιμιογράφος Robert Louis Stevenson και αν το καλοσκεφτούμε είχε δίκιο. Όλοι, καθημερινά, κάτι πουλάμε: τις υπηρεσίες μας, τα προϊόντα που δημιουργούμε, τις ιδέες μας, τις εμπειρίες μας, τις γνώσεις μας, τις ικανότητές μας…
Η διαδικασία της πώλησης δεν είναι τίποτα άλλο από μια αμφίδρομη προσωπική επικοινωνία ανάμεσα σε πωλητή και πελάτη, ανεξαρτήτως μέσου (διαφήμιση, προσωπική πώληση κ.λπ.). Είναι μια δυναμική διαδικασία με αλληλοεξαρτώμενα βήματα.
Η πώληση πρώτα και πάνω απ’ όλα είναι άνθρωποι. Θα πρέπει να θυμόμαστε ότι οι άνθρωποι «αγοράζουν» πρώτα από όλα ανθρώπους. Γι’ αυτό είναι ζωτικής σημασίας οι πωλητές να δείχνουν ενθουσιασμένοι και σίγουροι για αυτό που πουλάνε.
Έρευνες έχουν δείξει ότι οι πιο αποτελεσματικοί πωλητές έχουν τα εξής καίρια χαρακτηριστικά:
1. Γνωρίζουν πολύ καλά αυτό που πουλάνε
2. Γνωρίζουν ότι τα πιο σημαντικά στάδια στην πώληση είναι η έρευνα και η απόδειξη ικανότητας κάλυψης των αναγκών του πελάτη
3. Χρησιμοποιούν εξατομικευμένες τεχνικές πώλησης
4. Έχουν αυτοπεποίθηση και πειστική παρουσία
5. Ξεπερνούν τα εμπόδια και είναι ευέλικτοι
6. Πουλάνε αξία, όχι τιμή
7. Είναι πειθαρχημένοι και παραγωγικοί
8. Χτίζουν σχέσεις εμπιστοσύνης
+1 Έχουν στόχους
Από την άλλη, στην επαφή μας με τους πελάτες θα πρέπει να προσέχουμε και να αποφεύγουμε τα εξής:
1. Αδιαφορία. Δίνουμε στον πελάτη όλη μας την προσοχή. Η αδιαφορία κάνει τους πελάτες να χάνουν την εμπιστοσύνη τους και να αποχωρούν.
2. Υπερβολική οικειότητα
3. Αγενής συμπεριφορά
4. Φλυαρία. Μιλήστε λιγότερο, ακούστε και μάθετε περισσότερα.
5. Ανυπομονησία. Μη δείξετε ποτέ ούτε ότι βιάζεστε να τους ξεφορτωθείτε, ούτε ότι βιάζεστε να κλείσετε την πώληση.
6. Ελλιπής γνώση του αντικειμένου, του προϊόντος/υπηρεσίας. Προσοχή στη διαφορά μεταξύ γνώστη και «ξερόλα».
7. Λάθη
Ακόμα κι αν τα κάνετε, ζητήστε συγνώμη.
8. Ανοιχτή διαφωνία με τον πελάτη
9. Σχόλια για τους ανταγωνιστές
Η αγορά έχει αλλάξει πολύ, υπάρχουν πολλοί εκεί έξω που προσφέρουν τα ίδια, καλύτερα ή όχι και τόσο καλά προϊόντα/ υπηρεσίες. Υπάρχει κάτι άλλο που μπορείτε να κάνετε για να αυξήσετε ποιοτικά τις πωλήσεις σας; Εσείς οι ίδιοι να γίνετε η επιπλέον αξία που αγοράζει ο πελάτης και το επιπλέον στρατηγικό πλεονέκτημα του προϊόντος/ υπηρεσίας σας.
Με λίγα λόγια να ξεπεράσετε το ρόλο του πωλητή και να αναλάβετε το ρόλο του στρατηγικού συνεργάτη του πελάτη σας.
Μάθε ακόμα περισσότερα στο Σεμινάριο Sales Techniques (Τεχνικές Πωλήσεων)
